RevPAR pozwala szybko zobaczyć, ile przychodu ze sprzedaży pokoi przypada na dostępność hotelu. Przydaje się podczas codziennego przeglądu sprzedaży, rozmowy o cenach i porównania okresów. Nie odpowiada jednak na wszystkie pytania właściciela. Można zwiększyć RevPAR, a jednocześnie zarobić mniej po uwzględnieniu prowizji, rabatów i kosztów obsługi. Dlatego warto traktować go jako początek analizy, a nie końcowy werdykt.
Co oznacza RevPAR i jak go obliczyć
Wskaźnik to przychód z pokoi podzielony przez liczbę dostępnych pokojonocy. Dla jednej doby liczbą dostępnych pokojonocy jest liczba pokoi ujętych w analizie. Dla miesiąca trzeba uwzględnić każdy dzień. Hotel z 50 pokojami przez 30 dni ma bazowo 1500 pokojonocy. Jeżeli przychód pokojowy wyniósł 315 000 zł, RevPAR to 210 zł. Nie dodawaj do licznika restauracji, spa ani wynajmu sal: te przychody należą do szerszej analizy.
Dlaczego ADR i obłożenie trzeba czytać razem
Ten sam RevPAR można uzyskać przy różnych strategiach. Hotel sprzedający 70% pokoi po średnio 300 zł osiąga 210 zł RevPAR. Hotel sprzedający 60% pokoi po 350 zł uzyskuje ten sam wynik. Pierwszy obsługuje więcej zajętych pokoi, drugi sprzedaje drożej. Różnią się kosztem sprzątania, zużyciem materiałów i strukturą gości. Bez ADR i obłożenia nie wiadomo, skąd pochodzi zmiana. W raporcie umieść wszystkie trzy wskaźniki obok siebie.
Przykład porównania dwóch miesięcy
Załóżmy identyczną dostępność 1500 pokojonocy. W pierwszym miesiącu hotel sprzedał 1050 pokojonocy i uzyskał 315 000 zł przychodu pokojowego. W drugim sprzedał 990 pokojonocy, ale przychód wyniósł 326 700 zł. Obłożenie spadło z 70% do 66%, ADR wzrosło z 300 do 330 zł, a RevPAR z 210 do 217,80 zł. To poprawa przychodu na dostępność, lecz dopiero analiza kosztów i kanałów pokaże, czy poprawiła się rentowność.
Kiedy sięgnąć po TRevPAR
Jeśli noclegi są jedynie częścią biznesu, dodaj całkowity przychód na dostępną pokojonoc. W hotelu konferencyjnym duża grupa może generować przychód z sal i gastronomii, mimo umiarkowanej ceny pokoju. TRevPAR pomaga zobaczyć tę różnicę. Ustal zakres przychodów i trzymaj go w kolejnych okresach. Nie porównuj wskaźnika obejmującego restaurację w tym miesiącu z wynikiem wyłącznie pokojowym w poprzednim. Wyjaśniaj też jednorazowe wydarzenia, które zaburzają obraz typowego dnia.
Przychód nie jest zyskiem
Sprawdź, ile kosztowało zdobycie rezerwacji. Wysoka cena sprzedana z dużą prowizją może dać mniej po kosztach kanału niż niższa cena bezpośrednia. Z drugiej strony sprzedaż direct również wymaga marketingu, płatności i pracy recepcji. Oddziel koszt pozyskania od kosztu pobytu. Przy krótkich rezerwacjach większe znaczenie ma przygotowanie pokoju po każdym wyjeździe. Przy dłuższych pobytach ten koszt rozkłada się na więcej nocy. Nie nazywaj przychodu po prowizji zyskiem hotelu.
Jak przygotować dane do raportu
Wybierz jeden okres i jedną zasadę ujmowania kwot. Sprawdź, czy raport zawiera anulacje, no-show, pobyty bezpłatne i pokoje czasowo wyłączone. Definicja dostępności w wewnętrznym raporcie może różnić się od zasad zewnętrznego benchmarku. Zapisz zastosowaną metodę, zamiast zmieniać ją przy każdym odczycie. Uzgodnij sumę przychodów z raportem źródłowym. Jeśli liczby z PMS i arkusza się rozchodzą, wyjaśnij rozbieżność przed podejmowaniem decyzji cenowej.
Porównuj okresy, które mają podobny charakter
Weekend z koncertem nie jest odpowiednikiem zwykłego weekendu. Miesiące mają różną liczbę dni i różny układ świąt. W hotelu biznesowym poniedziałek i sobota mogą należeć do zupełnie innych rynków. Rozdziel segmenty, typy pokoi oraz dni tygodnia. Osobno sprawdź, czy wzrost średniej ceny nie wynika po prostu z większego udziału apartamentów. Zmiana struktury sprzedaży może poprawić ADR bez podniesienia ceny żadnego konkretnego pokoju.
Jak zamienić wynik w decyzję
Po obliczeniu wskaźników zapisz jedną hipotezę: na przykład spadek obłożenia wynika z mniejszej liczby rezerwacji grupowych, a nie z za wysokiej ceny dla gości indywidualnych. Wybierz działanie dopasowane do hipotezy i określ termin sprawdzenia. Nie zmieniaj jednocześnie cen, rabatów, kanałów i warunków anulacji, jeśli później chcesz rozpoznać przyczynę poprawy. Kalkulator ADR, RevPAR i TRevPAR pozwoli zestawić dwa scenariusze, ale ocena ich sensu wymaga znajomości realiów obiektu.
Najczęstsze błędy
Dodawanie przychodów z gastronomii do RevPAR, dzielenie przez pokoje sprzedane zamiast dostępnych oraz porównywanie kwot o różnych podstawach to błędy, które zmieniają znaczenie wskaźnika. Drugim problemem jest szukanie jednej uniwersalnej wartości uznawanej za dobrą. Wynik zależy od lokalizacji, standardu, kosztów i popytu. Zamiast pytać, czy RevPAR jest wysoki, pytaj, co go zmieniło, ile kosztowało osiągnięcie wyniku i czy strategię można powtórzyć.
Checklista
0 z 6 wykonane
Dodatkowa lektura
Twórca HotelPuls, związany z tapdesk. Rozwija narzędzia i treści wspierające codzienną pracę hotelarzy.
LinkedIn